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融资2000万 他拿下世界苗木品种权老大独家授权
更新时间:2019-12-2 浏览1245

2014年12月1日早8点,赖振新来到办公室,打开电脑查看邮件,一封来自美国JFS的合作协议跳入眼前,还有一张JFS第三代传人、第四代传人、家族企业CEO等四人签约的合照。后者是全球品种权(植物知识产权)的老大,专做落叶彩色树种。

  这份协议,赖振新足足等了1年零9个月。

  重资产、周期长(树苗至少种3年才能销售),很多人轻易不敢碰触农业。在既有经验,又有资金(合伙人个人资金)的情况下,2011年11月,“东郁园林”开始孵化,方向为引进国外优秀的景观树种。

  一番尝试,赖引进的树种绝大部分已过了品种权的保护期。“花大价钱引进没品种权的树种,最多领先三、四年,如果别人比你钱多,很快就会被超越。”

  2013年上半年,赖决定尝试专门以知识产权的模式来做农业。跟国外企业合作,拿下品种权在国内的独家代理销售。“这样不仅在销售时可以收取品种权版权费,关键是能避开对手复制和恶意竞争。”

  经过长达1年9个月的“拉锯战”,2014年12月1日,东郁园林正式与美国JFS公司签定合作协议,授权品种权36个。同时,国内种植基地已有1500亩,包括排名前五的无锡组培实验室。

  2014年8月至今,赖2012年引进的第一批树苗已开始销售。目前销售额约1000万,赖计划年底前销售额达到1800万,其客户主要以政府、房地产开发商、旅游度假景区为主,例如万科、金地、东方园林、虹越花卉、武汉东湖景区等。其总投入(引进树苗、建造基地等)已达6000万。

  今年4月,该项目已完成2000万元天使投资,估值1.6亿元,投资方为全球最大的电动童车生产制造商和出口商。

  注:赖振新已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

  关注进口国际苗木

  法律专业出身的赖振新先后待过媒体圈,尝试过传统贸易,但这些都不足以让他兴奋,他在寻找新的方向。大学宪法老师的一句话令他醍醐灌顶,“如果你想干一件事,就要去看国家的《宪法修正案》,或者中央一号文件,你能揣摩政府的顶层设计是什么。”

  2010年春节,25岁的赖振新在四川(老婆老家)闭关了三天,把01年到09年的中央一号文件看了遍。“发现9年有8年都在讲农村,讲农业。”赖的老家浙江是全国有名的花木之乡,他又毕业于华南热带农业大学,有很多园艺和园林专业的校友已经在园林市场中小有成就,他准备从苗木市场开始切入。

  做了一年绿化工程后(打工),赖发现行业竞争已很激烈,且政府工程拖款周期长。他再次调整方向,将目光转向竞争较小的进口国际苗木领域。

  11年9月,赖振新与三位具有国际合作经验的合伙人一起做“东郁园林”。“有两个在阿尔卡特朗讯干了十几年,全是做全球供应链的,对国际市场特别熟悉。”不久后,赖的合伙人团队扩张到6人。“我们很互补。”赖说。

  “要引进一些非常好的特殊品种,才能有竞争力。”全美排名前十的苗木公司赖深度考察过七家,目前三大巨头都有合作;澳大利亚排名前六的苗木公司逐家拜访;全盘了解欧洲的苗木产业布局。引进了一批苗木后,国内部分知名的小苗繁育公司开始从东郁采购国外品种,引进品种有了销售,商业模式开始被证明,但问题随之而来。

  “辛辛苦苦引进的好品种卖给人家之后,产业链的繁育公司开始扩繁,并销售,而我们却无可奈何。因为他们的市场渠道比我们更成熟,所以销售做的比我们更好,这无异于前人栽树,后人摘桃。”

  那时,赖引进的树种绝大部分已过了品种权的保护期。赖解释,国际有个植物新品种保护联盟UPOV,中国于1997年假如UPOV成为第39个成员国,成员国之间的植物新品种权只要在其他成员国进行登录后,将会受到保护。

  欧美国家的植物品种权(植物专利)必须同时满足两个条件,才能在中国国内受到保护。第一,该品种权已在美国申请过,国内销售期在6年之内。“如果在美国卖了6年以上,来中国就不受保护了。”第二,该品种在中国的销售期小于1年。

  能做到两点兼顾很难。“花大价钱引进没品种权的树种,最多领先三、四年,如果别人比你钱多,很快就会被超越。”

  2013年上半年,赖决定尝试专门以知识产权的模式来做农业。跟国外企业合作,拿下品种权在国内的独家代理销售。“这样不仅在销售时可以收取品种权版权费,关键是能避开对手复制和恶意竞争。”

  在欧美国家这已是通用的商务模式。“但在中国太难了,首先人家不相信你会保护品种权。”赖分析国外品种权无法进入中国的三点原因:

  一、中国国家林业总局申报体系和国外不同,美国是植物专利的申报体系,而中国是在国内已有科属的大类下的品种权申报体系。若派老外的律师来中国申报,他们(如美国律师)从出门打电话确认开始就收费。二、老外不懂中国申请的“门道”,完全按照法律条款自己申报,不知猴年马月能有进展。三、就算申请下来,国内没人担任“policeman”的角色。有人侵权了,也无法防范、取证、起诉,更不要提获取收益。

  赖决定“对症下药”,开始布局。“心里很忐忑,最大的担心是老外不相信中国人。”

  首个合作伙伴

  早在2012年,赖已与国外一些企业建立初步合作。到2013年上半年,他们共投入了2000万。“引进了一批树苗,在国内建了一个350亩的种植基地。”

  

  ◆ 图为进口落叶变色树木。

  赖根据考察结果分析,国外真正拥品种权的公司并不多,只有几家巨头有这个能力。他的策略是先啃下最硬的一块骨头,从已有业务联系的J-Frank-Schmidt入手。“JFS在乔木种类、规模上是全球品种权种类的老大,专做落叶彩色树种。”

  相比之下,东郁只能算国内一家初创公司。“刚谈判时很心虚。”赖第一次谈合作时,老外的反馈是很意外。“他没想到一个中国人竟然用知识产权跟他合作。”

  赖特地做了一份PPT给老外看。“举了很多例子,10年前国内没人用微软的正版,到现在几乎都是正版,国内的电影、音乐版权如今基本都是正版,国内重拳打击A货市场... ...”

  接下来是一场长达1年9个月的“拉锯战”。“再难再慢也要做,没有品种权,其余都是零。”

  2013年4月,赖邀请JFS的董事局主席弗兰克来中国看一看。弗兰克已66岁,是典型的美国西部牛仔,已15年未到中国。“美国市场其实比较饱和了,我先给他画一张蓝图,看看中国的市场有多大。”赖笑道。

  弗兰克一下飞机,赖就带他逛上海。从浦东机场下来之后就走华夏高架、市内高架。然后到外滩观光,在环球金融中心100层眺望上海,在87层喝咖啡... ...“当时他就震住了。”弗兰克所在的波特来市是俄勒冈洲的第一大市,可只有二十几万人口。

  接下去赖带弗兰克来到苏州参观苏州新区和拙政园。让弗兰克先看下中国的城市化进程,了解古典园林。“我跟他讲,像苏州这样的城市,中国有几十个在同步进行。”此外,还参观了种植基地,让他看下从他家购买的树苗已经种上了。

  最后,赖打了个人感情牌,把弗兰克带到自己家做客。“我们家只有100多平米,我老婆给弗兰克做了四川火锅吃。”

  弗兰克回国后不久,便邀请赖振新等合伙人去美国做客。11月,赖和另外三位合伙人来到JFS这个家族企业做客。两天多的私人相处,为双方建立了最初的信任。

  到了2014年初,赖考虑要继续加把火,花大资本又从JFS进了四万多株树苗。至此,东郁进口树苗已投入超过2500万左右,总投入4000万人民币,全部自合伙人的自有资金。

  同期,赖在江西的鄱阳县跟政府签约流转了3000亩林地,有1200亩开始建设。“要向老外证明,我们有财力来合作。”不久,赖又把美国人请到中国来评估基地,看下基地的扩张。“我们用三年跑完了他们10年走的路。”

  至此,JFS显然已动心。8月,JFS的CEO、技术总监和第四代传人一起来到中国,谈判具体的合作事宜。“感觉棋子落了一半”赖长吁一口气。

  “它在美国销售,只有树价的固定收入,在中国还可以有版权费。”赖说是一种双赢的合作。

  首先,JFS把品种权独家授权给东郁。双方为版权费合作方式。

  此外,赖找来 “上海协力律师事务所”来做知识产权领域的所有法律服务。协力在农业领域有过茶叶“金骏眉”的诉讼案例,又是微软,腾讯,惠普的知识产权律所。“有了协力的法律服务,解除了美方的后顾之忧。”

  2014年12月1日,东郁园林正式与美国JFS公司签了合作协议,授权品种权36个。“从构思到签完合同用了1年9个月。”赖感叹。

  首批树苗已销售1000万

  搞定品种权,护城河已有,布局还在继续。东郁很快在锡国家农业科技园落户,和政府合作建立组培实验室,目前组培实验室的年极限产能可以到3000万株苗,规模全国前五。

  2015年,东郁进口树种达到规格可以销售的第一年,已销售1000万左右,赖计划年销售额在1800万左右,净利润500万。其客户主要以政府、房地产开发商、旅游度假景区为主,例如万科、金地、东方园林、虹越花卉、武汉东湖景区等。

  如此,东郁走通了最初计划的模式:种源引进、研发、小苗的批发、大树的销售。

  目前东郁已经和券商签约,加入到新三板的排队大军中。“后续大规模引进的进口彩色品种,将从16年后释放销售,净利润几何级放量增长会慢慢开始释放。”赖说,农业的魅力就在这里,很传统,资产很重,但很实,盘算好现金流的速度,非常稳,资产都在地里放着,跑不走。

  今年4月,东郁园林完成了2000万人民币的PreA轮的融资,估值1.6亿人民币。投资方为全球最大的电动童车生产制造商和出口商。

  初战告捷,如今东郁已将触角从景观苗木延伸到花卉、水果等品种权。“老外CEO有圈子,大哥搞定了,小弟就跟着来了。”赖说,近期刚刚签订新西兰水果品种权合作备忘录。

  然而,拿下这些合作依然会是个漫长的过程。至今东郁的总支出已有6000万。近期,他们正启动下一轮融资,计划融资5000万。“继续引进国外品种,然后在北方建立3000亩的基地,来布局北方市场并且开始水果树种新产业。

  做引进只是赖振新的第一步,未来他希望把东郁做成农业资产整合平台。“以后,还要把中国的品种送到美国、欧洲去。” www.lnsyxl.com  速生红叶李苗 

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